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旅游網(wǎng)站如何根據(jù)游客決策過(guò)程去做營(yíng)銷？

時(shí)間：2020-10-15 | 分類：營(yíng)銷推廣

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與其他行業(yè)不同，旅游行業(yè)里游客的購(gòu)買行為，需要較長(zhǎng)時(shí)間的決策過(guò)程。

從一開(kāi)始產(chǎn)生出游沖動(dòng)，到仔細(xì)了解，找攻略，看產(chǎn)品，比價(jià)等，這一系列動(dòng)作行為需要的時(shí)間可不少。

毫無(wú)疑問(wèn)，旅游網(wǎng)站應(yīng)該在這一系列動(dòng)作里，抓住每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)去做營(yíng)銷，才能最大程度吸收客源，轉(zhuǎn)化成交。

我們大致把游客的決策過(guò)程分為三個(gè)階段：

1、 產(chǎn)生出游沖動(dòng)

2、 詳細(xì)了解旅游目的地

3、 根據(jù)個(gè)人偏好預(yù)定產(chǎn)品

每個(gè)階段都可以做詳細(xì)拆解，列出重點(diǎn)，做對(duì)應(yīng)營(yíng)銷工作。

1、 如何讓用戶產(chǎn)生出游沖動(dòng)？

這個(gè)問(wèn)題，要考慮到宣傳形式、宣傳途徑/平臺(tái)、投放時(shí)間點(diǎn)、內(nèi)容是否足夠吸引人、內(nèi)容與目標(biāo)客戶群匹配程度等因素。

宣傳形式：圖片、海報(bào)、游記攻略文章、視頻等

宣傳途徑/平臺(tái)：自有渠道（旅游網(wǎng)站官網(wǎng)、自有小程序/公眾號(hào)、朋友圈等）；短視頻平臺(tái)比如快手、抖音、B站；社交平臺(tái)比如微博、小紅書；搜索引擎比如百度、360搜索；各種論壇和社區(qū)，生活、交友、學(xué)習(xí)、本地、美食、游戲等等形式的論壇或社區(qū)，還有頭條、知乎、豆瓣等平臺(tái)。

投放時(shí)間點(diǎn)：這個(gè)和目標(biāo)客戶的定位緊密相關(guān)。比如你的目標(biāo)客戶是上班族，那在下班后，晚上這些時(shí)間投放效果比較好。

當(dāng)然上班族里還可以做更多細(xì)分，根據(jù)不同渠道的用戶喜好偏好、活躍程度、活躍時(shí)間點(diǎn)，去定點(diǎn)精準(zhǔn)投放適配內(nèi)容。

內(nèi)容是否吸引人：圖片美觀，短視頻有趣，海報(bào)設(shè)計(jì)精美，這些都是基本要求。要一眼吸引眼球，文案很重要，可以適當(dāng)標(biāo)題黨，或采用反問(wèn)，夸張等修辭手法。突出數(shù)字也是一個(gè)吸引眼球的方法。

內(nèi)容與目標(biāo)客戶的匹配程度：比如做親子游的，目標(biāo)是孩子父母，因?yàn)楦改甘亲鲑?gòu)買決策要掏錢的人。那么宣傳內(nèi)容里除了介紹旅游項(xiàng)目，還要重點(diǎn)突出旅途的趣味、安全、知識(shí)性、休閑、適合培養(yǎng)親子感情等特點(diǎn)，從而吸引父母購(gòu)買。

對(duì)于一個(gè)潛在游客來(lái)說(shuō)，只有在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)看到吸引他的旅游宣傳內(nèi)容，才會(huì)產(chǎn)生出游沖動(dòng)。

這些渠道旅游網(wǎng)站不一定全都要覆蓋，根據(jù)自己的目標(biāo)客戶，找到關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的幾個(gè)渠道做宣傳就可以了。

另一個(gè)重要的是，有沒(méi)有在宣傳內(nèi)容里留下跳轉(zhuǎn)鏈接，引導(dǎo)至自己的旅游網(wǎng)站。

一般在站外渠道的宣傳，分為付費(fèi)推廣形式，就是打廣告；以及軟文形式，做品牌印象，軟廣。

打廣告的話都有跳轉(zhuǎn)鏈接，那么此時(shí)就要注意落地頁(yè)的設(shè)計(jì)。比如這些要點(diǎn)：

① 注意落地頁(yè)內(nèi)容與廣告內(nèi)容是否緊密相連，注意相關(guān)性

② 站在游客角度想想這個(gè)頁(yè)面能不能讓他一眼看到所需的產(chǎn)品或信息，注意有效性

③ 落地頁(yè)最好顯示網(wǎng)站名稱或logo，強(qiáng)化品牌印象，方便游客后期查找網(wǎng)站

④ 落地頁(yè)設(shè)置在線溝通工具，抓住每一個(gè)用戶，以及頁(yè)面要美觀

而軟文形式的，由于現(xiàn)在很多平臺(tái)規(guī)則都很嚴(yán)格，打廣告太明顯動(dòng)輒封號(hào)，因此宣傳內(nèi)容里，需要巧花心思，摸清平臺(tái)規(guī)則，發(fā)布軟文。

注意在軟文里留下品牌名稱，可以以人格化的形式給自己的品牌去個(gè)方便記憶的名字，講好故事；或者文章里加圖片去宣傳品牌，讓用戶記住網(wǎng)站品牌。

2、 在用戶了解旅游目的地的各種途徑里，投放宣傳內(nèi)容

這些途徑大多都可以參考第一點(diǎn)的宣傳途徑。

除了搜索引擎，自有渠道以外，大部分平臺(tái)都有算法推薦機(jī)制，會(huì)給用戶推薦相關(guān)內(nèi)容。所以在除了在各種渠道各種平臺(tái)打廣告，做推薦以外，也要做旅游目的地介紹，讓潛在用戶了解更多旅游信息，引導(dǎo)做決策。 

當(dāng)然還可以線下做推廣，地鐵公交巴士廣告，小區(qū)/辦公樓/商超中心電梯廣告，還有發(fā)傳單，或者利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)群推廣旅游產(chǎn)品。

方式有很多，但要選擇適合自己網(wǎng)站能力的，并且要注意分析目標(biāo)客戶，根據(jù)他們的特點(diǎn)和喜好去選擇投放內(nèi)容。

3、 我的特長(zhǎng)是否符合你的偏好？ 

再次申明一個(gè)重點(diǎn)，分析客戶，找準(zhǔn)定位。

游客是多種多樣的，每個(gè)人的喜好，或者說(shuō)消費(fèi)特點(diǎn)完全不同。

比如，有的人喜歡自由行，有的人喜歡跟團(tuán)；有的喜歡依靠朋友推薦，有的喜歡找OTA自助；有的在意旅游目的地美食，有的在意當(dāng)?shù)仫L(fēng)景；有的喜歡便宜覺(jué)得低價(jià)就是賺到，有的接受高價(jià)注重旅游品質(zhì)。

再說(shuō)回旅游網(wǎng)站這邊，每個(gè)網(wǎng)站的特長(zhǎng)也都不一樣。這些特長(zhǎng)，可以是它提供的旅游產(chǎn)品，全新旅游形式，也可以是獨(dú)特營(yíng)銷方式，另類網(wǎng)站建設(shè)風(fēng)格、服務(wù)手段等等。

我們已經(jīng)定位好了，千方百計(jì)把目標(biāo)客戶吸引來(lái)了，那么網(wǎng)站內(nèi)容就是留住客戶的重要手段。

從游客角度說(shuō)，他進(jìn)入旅游網(wǎng)站目的是很明確的。查看產(chǎn)品價(jià)格、了解行程內(nèi)容、了解旅游目的地信息。

除了前面提到的落地頁(yè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)，旅游網(wǎng)站還要在游客搜索、相關(guān)產(chǎn)品推薦、刺激新訪客領(lǐng)取優(yōu)惠等方面多下功夫。

保證提供給游客的信息是準(zhǔn)確、高效、精準(zhǔn)的。并且方便搜索查找信息，可以和網(wǎng)站客服即時(shí)溝通，能清晰看到其他游客真實(shí)點(diǎn)評(píng)或旅游經(jīng)歷等。

思途智旅擁有十三年旅游行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年旅游營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)的旅游電商系統(tǒng)，包含多種營(yíng)銷功能，利于營(yíng)銷、易于營(yíng)銷。我們還向用戶免費(fèi)分享我們的運(yùn)營(yíng)知識(shí)，幫助涉旅企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)管理。

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